Управление продажами. Методика повышения эффективности системы продаж в компании

Количество попыток создать методологию построения системы управления продажами говорит о ее актуальности. Попытки эти будут продолжаться, так как бизнесу необходима устойчивая и последовательная модель действий. Последние 7 лет ознаменованы общим экономическим падением и медленным восстановлением. Востребованными являются темы повышения эффективности бизнеса, доходности инвестиций, обоснованности трат, качества и стоимости управления. Важными становятся попытки увеличить продуктивность любого бизнеса, в первую очередьс высокими затратами и рисками.

Количество запросов клиентов автора по теме управления продажами начало расти с 2015 г. Предлагаемое исследование стартовало в 2010 г. и продолжается до сих пор. Новизна предложенного подхода — в анализе всей управленческой оболочки системы продаж компании: упор сделан не на описание возможных способов действий, а на логически последовательные цепочки принятия управленческих решений по принципу «если…, то…», анализ их иерархии и взаимного влиянии друг на друга.

Использованный в исследовании метод частично опирается на принципы системного мышления и сфокусирован на анализе вышеупомянутых бизнес-задач.

Работа проводилась с клиентами, обращавшимися за консультационными услугами в данной области. Результатом явилось подтверждение эффективности разработанной модели и ее высокой надежности при анализе различных систем продаж (в меньшей степени — розничных) и принятии управленческих решений в части усовершенствования, что дает основание надеяться на перспективность ее использования компаниями, чья деятельность относится к этому экономическом сектору.

Методика исследования и выводы легли в основу программ и курсов, изучаемых в бизнес-школах ВШКУ (РАНХиГС) и Moscow Business School.

1. Баркан Д.И. Управление продажами. СПб.: Высшая школа менеджмента СПбГУ; 2008. 908 с.

2. Гусарова В., Птуха К. Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации. М.: Альпина Паблишер; 2013. 208 с.

3. Рекхэм Н. СПИН-продажи. Пер. с англ. М.: Манн, Иванов и Фербер; 2008. 320 с.

4. Диксон М., Адамсон Б. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. Пер. с англ. М.: Манн, Иванов и Фербер; 2014. 304 с.

5. Adamson B., Dixon M., Spenner P., Toman N. The challenger customer: Selling to the hidden influencer who can multiply your results. New York: Portfolio; 2015. 288 p.

6. Кожемяко А.П. Эра умных продаж. Стратегии и управление. М.: Синергия; 2014. 288 с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. М.: Прогресс; 1990. 652 с.

8. Веселов А., Горбачев М. Организация работы отдела продаж. Системный подход. Ростов-н/Д: Феникс; 2014. 176 с.

9. Лукич Р.М. Управление продажами. М.: Альпина Паблишер; 2013. 256 с.

10. Кузнецов И.Н. Управление продажами. Учебно-практическое пособие. М.: Дашков и Ко; 2008. 492 с.

11. Назаров А., Будовская О. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает. СПб.: Питер; 2016. 384 с.

12. Dent J. Distribution channels: Understanding and managing channels to market. London, Philadelphia: Kogan Page; 2008. 322 p.

13. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. Пер. с англ. М.: Изд. дом Гребенникова; 2005. 248 с.

14. Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. Пер. с англ. М.: Альпина Паблишер; 2015. 454 с.

15. Ким Ч.В., Моборн Р. Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков. Пер. с англ. М.: Манн, Иванов и Фербер; 2019. 336 с.